luxmad.ru10 советов - как увеличить продажи
1. Все наметки на клиентов, имеющиеся у каждого менеджера по продажам<, учитываются в конкретных суммах. Недостаточно сказать: «Мы можем продать сайт клиенту XYZ». Нужно конкретизировать: «Мы планируем продать клиенту XYZ сайт бизнес-класса стоимостью $9500». Кроме того, необходимо запланировать месяц, когда можно ждать продажи. Например, сейчас на дворе май 2007 г. И мы планируем, что сайт удастся продать в течение 2-х месяцев. Значит, оплаты Клиента можно ждать в июле 2007 г.
2. Но это еще не все. Мы должны определить вероятность совершения сделки. Каждой вероятности соответствует свой коэффициент, на который множится сумма сделки для учета в прогнозе продаж. Например, делим все ожидаемые платежи на три вида: «гарантированные», «вероятные» и «маловероятные». «Гарантированные» платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 1: они поступят практически наверняка. «Вероятные» платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 0,6: вероятность их поступления больше 50%, но далека от 100%. «Маловероятные» платежи принимаем к прогнозу с коэффициентом 0,1: мы почти не ждем, что эти деньги к нам поступят.
3. Суммируем обороты по планируемым сделкам, взвешенные с учетом вероятности. Отдельно берем сумму по ожидаемым сделкам за текущий месяц (X), за ближайший будущий месяц (X+1) и за месяц, следующий за ним (X+2). Теперь мы можем посчитать ПРОГНОЗ ПРОДАЖ ПО СУММАРНОМУ ОБОРОТУ. Такой расчет можно сделать как для отдельного менеджера по продажам, так и для всего отдела продаж. Мы получаем три итоговых числа: o Прогноз продаж на текущий месяц, равный сумме оборота, реально поступившего с начала месяца, и прогноза продаж по сделкам, ожидающимся до конца месяца. o Прогноз продаж на месяц, следующий за текущим – (текущий месяц + 1). o Прогноз продаж на (текущий месяц + 2).
4. Обычно все эти данные загонятся в Excel-овскую таблицу. В ней делаются отдельные страницы на каждый месяц, блоки на каждого Вашего сотрудника. И вставляются формулы, автоматически учитывающие вероятность платежей и выдающие итоговые прогнозы. Общий, и по каждому сотруднику отдельно.
5. Принципиально сделать две вещи. Во-первых, собрать и загнать в Excel-овскую таблицу исходные данные. Во-вторых, выработать у сотрудников безусловный рефлекс: они должны учитывать все промежуточные результаты работы с клиентами в изменениях прогноза. Например, при обсуждении контракта на сайт коммерсант убедил клиента в необходимости продвижения сайта в интернет. Для себя он должен сразу оценить, как изменится прогноз продаж. Какую дополнительную сумму должен будет заплатить клиент за продвижение? Например, $5000. Насколько изменится прогноз? Если сделка «вероятная», прогноз увеличится на $5000 x 0,6 = $3000. 6. Теперь по итоговым данным прогноза продаж можно контролировать ход коммерческой работы. Важны не сами итоговые данные, а их изменения изо дня в день.
ЕСЛИ ПРОГНОЗ ПРОДАЖ НЕ ИЗМЕНИЛСЯ ПО СРАВНЕНИЮ СО ВЧЕРАШНИМ ДНЕМ – ЗНАЧИТ, КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА НЕ ВЕЛАСЬ. Это даже хуже, чем если бы прогноз уменьшился. Уменьшение прогноза означает, что какие-то сделки попытались дожать – и они слетели. Но работа все-таки велась. А неизменный прогноз означает именно то, что никто ничего не делал. Здесь самое время ответить на несколько вопросов, которые интересует большинство тех, кто планирует использовать прогноз продаж.
Автор: Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.fif.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов» и «Боевые команды продаж»
отдела продаж